L’heure est venue pour les petits cabinets de conseil spécialisés de saisir l’opportunité
Bryce Wolf, Senior Manager Industry Solutions, Unit4
Depuis le début, 2023 s’annonçait comme une année difficile pour les sociétés de services, comme le suggérait la firme d’analystes Source Global Research en janvier dernier, lorsqu’elle anticipait un recul de la croissance à 7 % en 2024, contre 11,5 % en 2021. Plus récemment, une déferlante d’initiatives de réduction des coûts au sein des grandes sociétés de conseil a laissé entrevoir des temps difficiles, tandis que leurs clients réévaluaient leur approche du recours à une assistance extérieure.
Il ne fait aucun doute que s’orienter face à la « polycrise » est une tâche ardue. L’inflation a entraîné une baisse de la demande des consommateurs, et la pénurie de matières premières dans la chaîne d’approvisionnement a entraîné une augmentation des coûts. Associés à des tensions géopolitiques délicates, ces facteurs rendent les clients hésitants à investir. Et si l’on ajoute à cela l’essor de l’IA et des technologies d’automatisation, on pourrait penser que certains des rôles précédemment dévolus aux sociétés de conseil deviennent désormais superflus.
Les grandes sociétés qui ont renforcé leurs effectifs pendant la pandémie afin de répondre à la demande d’assistance à la transformation numérique disposent, sur le papier, de ressources plus importantes pour surmonter les défis économiques à venir. En effet, elles peuvent prétendre proposer un guichet unique pour répondre à tous les besoins de leurs clients.
Cependant, est-ce vraiment ce que veulent les clients ? La réponse prévisible d’un consultant est la suivante : « Ça dépend. »
En effet, cela dépend du client, du secteur de l’industrie, de la connaissance du domaine et de l’expérience. Ce qui est certain, en revanche, c’est que les clients sont demandeurs de connaissances beaucoup plus spécifiques et spécialisées, plutôt que de conseils généralistes, prodigués sur la base d’un script. La méthode « universelle et éprouvée » a fait son temps, et les sociétés de conseil spécialisées doivent désormais établir des stratégies de recrutement astucieuses afin de s’assurer d’attirer des experts spécialisés, leur permettant de se démarquer. Les cabinets spécialisés, capables de réunir le meilleur personnel, ainsi que des connaissances et des compétences sectorielles pertinentes, apporteront une plus grande valeur ajoutée et créeront des spécialisations plus défendables dans des secteurs de niche.
Si les petites et moyennes entreprises de services identifient les domaines dans lesquels elles peuvent créer des propositions uniques, il existe pour elles un potentiel de débouchés lucratifs. Cependant, elles doivent agir rapidement afin de saisir, avant leurs concurrents, l’opportunité qu’offre le marché. Pour ces petites entreprises, il est absolument vital de mettre en place des ressources adéquates. En effet, les enjeux sont plus importants : contrairement aux grandes sociétés, qui peuvent surmonter les périodes de ralentissement économique en réduisant leurs effectifs, la survie des petites entreprises dépend de chaque projet qu’elles remportent.
Soyez plus spécialisé. Soyez plus mondial.
Pour réussir, les cabinets de conseil doivent faire preuve de créativité dans leur approche de la gestion des clients et des projets. Même si votre entreprise est « petite », si elle a acquis la réputation de proposer des compétences spécialisées, elle peut remporter une stature mondiale auprès de ses clients potentiels. Le défi consiste alors à déterminer comment exécuter des projets pouvant englober une multitude de sites et de zones géographiques. Il exige des entreprises de fonctionner en flux tendu et de se montrer très agiles et réactives face aux demandes de leurs clients. Alors, est-il possible d’être à la fois plus spécialisé et plus mondial ?
Il est évident que vous devez être en mesure de trouver rapidement des experts, que ce soit au sein de votre entreprise ou en faisant appel à un consultant indépendant géographiquement proche du lieu d’exécution du projet. Cela nécessite une compréhension approfondie des compétences des collaborateurs, associée à des prévisions de l’impact qu’aura la demande future sur les besoins en personnel. Vous devez également être en mesure d’utiliser efficacement l’IA et l’automatisation pour optimiser les ressources du projet, afin de garantir la présence des bons collaborateurs au bon endroit et au bon moment, et d’assurer que ces projets seront livrés dans les délais impartis, ainsi que dans le respect des budgets alloués. Si vous travaillez au sein d’une petite entreprise et ne pouvez pas consacrer autant de ressources à la planification et à l’élaboration de stratégies d’identification des futures opportunités de marché, vous devrez également disposer d’analyses de données précises, en temps réel, pour répondre avec agilité aux demandes des clients.
Il est également essentiel, pour les petites entreprises, de se montrer sélectives au regard des projets qu’elles acceptent. Elles doivent s’assurer de sélectionner des projets qu’elles peuvent mener à bien, puis de développer leur relation avec ces clients. Si le projet est volumineux et implique des besoins en personnel complexes, la prudence est de mise. L’acceptation de projets plus vastes nécessite une compréhension détaillée des compétences au sein de l’entreprise, afin de répondre aux besoins du client. Quelle expérience possèdent les collaborateurs de l’entreprise dans le secteur concerné ? Avec quelles technologies l’équipe a-t-elle travaillé ? S’il s’agit d’un projet de gestion du changement, il sera également vital de comprendre les paramètres humains, les changements de processus et les technologies indispensables à l’aboutissement du changement.
C’est ici que la technologie peut intervenir, en fournissant l’infrastructure d’assistance nécessaire pour permettre aux moyennes entreprises de mettre en place les processus et les politiques opérationnelles adéquats. Si votre entreprise est fondée sur une infrastructure informatique centrale dynamique, vous serez en mesure d’adopter une approche agile, tout en affinant votre avantage concurrentiel spécialisé et en engageant des clients dans le monde entier au travers de projets idéalement adaptés à vos compétences.
Pour bâtir ces fondations, vous devez commencer par mettre en œuvre quelques principes de base :
- Une vue unique de toutes vos données : il est absolument essentiel de disposer d’une source unique d’informations exactes concernant la gestion des projets, l’utilisation du personnel et le pipeline d’opportunités. Si vous ne disposez pas d’une vision claire de tous ces paramètres, vous ne serez pas en mesure de prendre des décisions précises.
- Compatibilité des données : les entreprises stockent des données de tous les types. Si vos systèmes centraux ne sont pas capables de lire toutes ces informations, il sera difficile d’établir une représentation complète et précise des performances de votre entreprise.
- Interopérabilité des applications : cet aspect est plus difficile à mettre en œuvre pour les entreprises établies, ayant déployé une multitude d’applications sur site, que pour les jeunes entreprises priorisant le numérique, qui peuvent partir de zéro dans le Cloud. Toutefois, il est essentiel de veiller à ce que les applications puissent communiquer entre elles, ce qui est possible grâce aux API ouvertes.
Passez à la vitesse supérieure. Migrez vers le Cloud.
Le Cloud est le véhicule qui vous permettra d’atteindre cette destination. Le transfert des applications centrales nécessitera de suivre un parcours destiné à maximiser l’agilité et la réactivité de votre entreprise. Cette démarche nécessitera une planification minutieuse et des changements des processus centraux concernant les ressources humaines, la facturation et la gestion de projet. Cependant, l’objectif final sera la création d’une infrastructure informatique agile et considérablement allégée, qui permettra à votre entreprise de réagir rapidement aux demandes de clients et de rivaliser avec des concurrents plus importants, qui ne sont pas en mesure de proposer vos compétences uniques et spécialisées.
Cette agilité est essentielle pour les cabinets de conseil de taille moyenne, qui aspirent à survivre et prospérer à une période où l’avenir est devenu difficile à prédire. Demandez à n’importe quel consultant de prédire l’avenir, et il est fort probable qu’il vous répondra : « Nous ne savons pas ce que nous ne savons pas. »
Il y a à peine un an de cela, l’IA générative s’est généralisée, et il est difficile de savoir quel sera l’impact d’autres technologies à l’avenir. Cette évolution est passionnante, car il est possible d’envisager un avenir dans lequel une société de conseil crée un binôme ChatGPT pour analyser et préconiser des stratégies conçues pour relever les défis auxquels sont confrontés les clients et les consultants. Toutefois, pour être en mesure de tirer efficacement parti de ces technologies, vous devez disposer d’une infrastructure centrale agile, capable d’adopter et d’intégrer facilement les nouvelles technologies.
Les petits cabinets de conseil peuvent-ils rivaliser avec les grandes sociétés ? Absolument, s’ils disposent d’une infrastructure centrale adéquate et de technologies de nouvelle génération capables de renforcer leur avantage concurrentiel spécialisé. Si les entreprises parviennent à réunir ces ressources, elles établiront avec leurs clients une confiance que les grands cabinets de conseil généralistes parviendront difficilement à ébranler. D’importantes révolutions se dérouleront dans un avenir prévisible, et l’heure est venue de défier les grands cabinets de conseil et de battre le fer pendant qu’il est chaud.
À propos de Bryce Wolf, Senior Manager, Industry Solutions, Unit4
Bryce Wolf est Senior Manager of Industry Solutions chez Unit4, et supervise la mise en œuvre de la stratégie de produit de Unit4 pour les verticales stratégiques de l’entreprise. Il est responsable de la mise en œuvre de l’approche Industry Models dédiée aux sociétés de services et de la solution Industry Mesh de Unit4, et travaille en étroite collaboration avec les directeurs de produits afin d’assurer aux sociétés de services de bénéficier d’une solution exhaustive. Avant de rejoindre Unit4 en 2021, Bryce a acquis de l’expérience en matière de conseil et de stratégie produits chez Oracle+NetSuite, JDA Software et FinancialForce, ainsi qu’auprès de cabinets de conseil en gestion.
À propos de Unit4
Les solutions de planification des ressources d’entreprise (ERP, Enterprise Resource Planning) de nouvelle génération de Unit4 soutiennent de nombreuses entreprises de taille moyenne à travers le monde. Elles réunissent les capacités des services financiers, d’approvisionnement, de gestion de projet, des relations humaines et de planification et d’analyse financières pour permettre le partage d’informations en temps réel et fournir des informations approfondies, afin d’aider les organisations à accroître leur efficacité. En associant notre connaissance des entreprises de taille moyenne à l’attention continue que nous portons aux personnes, nous avons élaboré des solutions flexibles, capables de répondre aux besoins uniques et changeants des clients. Unit4 sert plus de 5 100 clients dans le monde entier dans différents secteurs, parmi lesquels ceux des services professionnels, des organisations à but non lucratif et du secteur public. L’entreprise compte des clients tels que Southampton City Council, Metro Vancouver, Buro Happold, Devoteam, Save the Children International, Global Green Growth Institute et Oxfam America. Pour plus d’informations, consultez www.unit4.com.
